STRATEGI PEMASARAN PRODUK MELALUI MEDIA

STRATEGI PEMASARAN PRODUK MELALUI MEDIA
PERIKLANAN
Pujiyanto
Dosen Jurusan Seni dan Desain
Fakultas Sastra, Universitas Negeri Malang
http://www.six-green.com/
ABSTRAK
Di era perdagangan bebas merupakan masa persaingan produsen dalam memasarkan
produknya. Produsen menginginkan pada era tersebut produknya dapat diterima masyarakat secara
luas.  Agar produknya sampai ke konsumen maka perlu informasi yang jelas melalui media
periklanan. Kejelasan informasi pada segmen pasar terhadap produk yang diiklankan  akan
menghasilkan tanggapan positif dari konsumen yang tentunya akan mendapatkan keuntungan bagi
produsen.
Kata kunci: Iklan, Pemasaran, Segmen, Konsumen.
ABSTRACT
Free trade era motivates producers to compete in marketing their products. In that era they
want public to accept their product. To familiarize the productsm they make use of advertisement.
Doing so, the customers will obtain clear information and respond positively on the products that
can finally increase the benefits for the producers.
Keywords:  Advertisement, Marketing, Segment, Customer.
PENDAHULUAN
Dunia Usaha di Indonesia berkembang dengan pesat, hal ini disebabkan oleh
beberapa kebijakan ekonomi yang diluncurkan Pemerintah sejak tahun 1983 dalam
bentuk deregulasi dan debirokrasi. Lebih lagi di era global perdagangan bebas AFTA di
tahun 2003 dan APEC mulai tahun 2020 yang memberikan kesempatan produsen untuk
memasarkan secara bebas.
Adanya pasar bebas yang mengakibatkan dunia perdagangan menjadikan
persaingan promosi yang lebih seru, karena banyaknya jenis produk yang ditawarkan.
Berbagai jenis produk yang ditawarkan sangat berhati-hati dalam mengisi dicelah-celah
bisnis melalui promosi. Mengatur strategi pemasaran melalui promosi antar produsen
agar produknya meningkat dan jangkauan pasar lebih luas merupakan jurus yang harus
dilakukan.STRATEGI PEMASARAN PRODUK MELALUI MEDIA PERIKLANAN (Pujiyanto)
Jurusan Desain Komunikasi Visual, Fakultas Seni dan Desain –Universitas Kristen Petra
http://puslit.petra.ac.id/journals/design/
97
Persaingan antar produk di pasaran mendorong produsen gencar untuk berpromosi
yang dapat menarik perhatian konsumen. Promosi dapat dilakukan melalui berbagai cara,
antara lain; melalui promosi penjualan, publisitas umum, penjualan pribadi, dan
periklanan. Promosi melalui media periklanan sangatlah efisien karena menggunakan
biaya rendah dan mempunyai daya bujuk (persuasif) yang kuat. Promosi melalui
periklanan sangatlah efektif karena dapat memberikan informasi yang jelas terhadap
produk pada segmen tertentu. Iklan mengarahkan konsumen dalam menyuguhkan produk
sehingga dapat diyakini untuk memenuhi kebutuhan pembeli.
FUNGSI IKLAN DALAM PEMASARAN
Iklan yang berarti pesan yang menawarkan suatu produk yang ditujukan kepada
masyarakat melalui suatu media (Kasali.1995:9). Iklan merupakan sarana komunikasi
terhadap produk yang disampaikan melalui berbagai media dengan biaya pemrakarsa agar
masyarakat tertarik untuk menyetujui dan mengikuti (Pujiyanto.2001:3-4). Iklan
merupakan media informasi yang dibuat sedemikian rupa agar dapat menarik minat
khalayak, orisinal, serta memiliki karakteristik tertentu dan persuasif sehingga para
konsumen atau khalayak secara suka rela terdorong untuk melakukan sesuatu tindakan
sesuai dengan yang diinginkan pengiklan (Jefkins, 1997:18).
Ralph S. Alexander dalam Jefkins (1997:110) merumuskan dengan  Association
Marketing Association (AMA), bahwa iklan menegaskan empat pokok batasan, yaitu; 1)
penyajian gagasan terhadap barang, yaitu suatu bentuk iklan yang ditampilkan
berdasarkan konsep produknya, 2) iklan ditujukan kepada kalayak, yaitu iklan dapat
menjangkau masyarakat kelompok besar yang dipersempit menjadi kelompok pasar, 3)
iklan mempunyai sponsor yang jelas, yaitu terciptanya iklan atas pemrakarsa perusahaan
yang membiayainya, 4) iklan dikenai biaya penyajian, yaitu dalam penyebaran,
penerbitan dan penayangan atas biaya perusahaan.
Fungsi iklan dalam pemasaran adalah memperkuat dorongan kebutuhan dan
keinginan konsumen terhadap suatu produk untuk mencapai pemenuhan kepuasannya.
Agar iklan berhasil merangsang tindakan pembeli, menurut Djayakusumah (1982:60)
setidaknya harus memenuhi kriteria AIDCDA yaitu:
Attention :  mengandung daya tarikNIRMANA Vol. 5,  No. 1, Januari  2003: 96 - 109
Jurusan Desain Komunikasi Visual, Fakultas Seni dan Desain –Universitas Kristen Petra
http://puslit.petra.ac.id/journals/design/
98
Interest :  mengandung perhatian dan minat
Desire :  memunculkan keinginan untuk mencoba atau memiliki
Conviction :  menimbulkan keyakinan terhadap produk
Decision :  menghasilkan kepuasan terhadap produk
Action :  mengarah tindakan untuk membeli
Berdasarkan konsep AIDCDA, promosi periklanan harus diperlukan pengetahuan
yang cukup tentang pola perilaku, kebutuhan, dan SEGMEN PASAR. Konsep tersebut
diharapkan konsumen dapat melakukan pembelian berkesinambungan. Segala daya upaya
iklan dengan gaya bahasa persuasinya berusaha membuat konsumen untuk
mengkonsumsi, yang tidak memperdulikan status sosialnya. Cak Nun berpendapat;” iklan
adalah anak jadah kebudayaan”,  yaitu bagaimana cara mengolah kelemahan produk
menjadi kelebihan itulah fungsinya sebagai ujung tombak pemasaran (Blank Magazine.
2002: 20).
Tujuan iklan menurut Rhenald Kasali (1995:159) biasanya dibangun atas empat
komponen, yaitu: 1) Aspek perilaku, merupakan tindakan-tindakan yang diharapkan pada
calon pembeli, 2) Sikap yang diharapkan, yang menyangkut sikap atau keistimewaan
produk, 3) Kesadaran, dalam mengembangkan produk-produk baru di pasaran merebut
calon pembeli, 4) Positioning, sasaran konsumen.
Beberapa tendapat tersebut di atas, dapat disimpulkan bahwa pengertian periklanan
dapat ditinjau dari media, proses, gaya komunikasi, dan reaksi konsumen, yaitu:
1. Media informasi: Iklan merupakan suatu media informasi produk yang disampaikan
kepada konsumen.
2. Proses iklan: Penyampaian informasi produk yang diprakarsai produsen untuk
disampaikan melalui iklan ditujukan kepada konsumen sebagai penerima pesan.
3. Komunikasi persuasif: Gaya bujuk rayunya (persuasi) yang diterapkan pada iklan
mengakibatkan konsumen terbius masuk lingkaran konotasi positif terhadap produk
yang diinformasikan.
4. Reaksi Konsumen: Informasi yang jelas melalui iklan akan membuahkan reaksi atau
tindakan hingga kesadaran untuk mengkonsumsi produk yang diinformasikan.
Iklan merupakan media komunikasi persuasif yang dirancang sesuai dengan
karakter media, segmen pasar, dan kebutuhan masyarakat untuk mendapat tanggapanSTRATEGI PEMASARAN PRODUK MELALUI MEDIA PERIKLANAN (Pujiyanto)
Jurusan Desain Komunikasi Visual, Fakultas Seni dan Desain –Universitas Kristen Petra
http://puslit.petra.ac.id/journals/design/
99
positif mengkonsumsi produk untuk membantu tercapainya tujuan pemrakarsa, yaitu
keuntungan. Produsen sebagai pemrakarsa mewujudkan iklan untuk mengkomunikasikan
produknya merupakan salah satu bentuk dalam strategi pemasaran. Maksud produsen
terhadap tampilan produk yang dipublikasikan melalui periklanan, antara lain:
· Memperkenalkan identitas produk yang diinformasikan dan menjelaskan perbedaan
produk dengan yang lain.
· Mengkomunikasikan konsep produk, yaitu manfaat dan kelebihannya dari segi
fungsional, psikologis, atau nilai pasar sasaran.
· Mengarahkan pemakaian produk baik yang lama atau yang baru kepada pasar sasaran.
· Memberitahukan tempat penjualan atau pembelian untuk merangsang ditribusi yang
lebih luas.
· Meningkatkan penjualan yang berarti pula produk meningkat.
· Membangun citra produk dan menjaga kemampuan posisi produk dalam pandangan
pasar sasaran
· Menghadapi dan mengatasi masalah saingan antar produk
STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN
Komunikasi pemasaran merupakan suatu dialog yang berkesinambungan antara
pembeli dan penjual dalam suatu segmen pasar (Delozier.1976:168). Hal ini menekankan
informasi ke dua arah dan persuasi yang menunjang proses pemasaran agar berfungsi
secara lebih efektif dan efisien (Nickles.1984:7). Kotler (1989:40-46) menjelaskan bahwa
komunikasi pemasaran merupakan proses pengolahan, produksi, dan penyampaian pesanpesan melalui satu atau lebih saluran kepada kelompok khalayak sasaran, yang dilakukan
secara berkesinambungan dan bersifat dua arah dengan tujuan menunjang efektivitas dan
efisiensi pemasaran suatu produk. Proses ini bersinambungan, mulai dari tahap
perencanan (desain) produk, distribusi, sampai ke kegiatan promosi (melalui iklan,
pemasaran langsung, dan  special event) dan tahap pembeli dan pengguna di kalangan
konsumen.
Komunikasi pemasaran melalui kegiatan promosi periklanan merupakan salah satu
strategi dalam memperkenalkan atau menjelaskan produk yang di pasarkan. Strategi yangNIRMANA Vol. 5,  No. 1, Januari  2003: 96 - 109
Jurusan Desain Komunikasi Visual, Fakultas Seni dan Desain –Universitas Kristen Petra
http://puslit.petra.ac.id/journals/design/
100
sering dipergunakan dalam membidik pasar sasaran adalah adanya pengelompokan
pasar/segmen sebagai wilayah calon pembeli/pemakai. Pemilihan kelompok pasar yang
spesifik akan lebih mudah mengkomunikasikan produk melalui media periklanan. Ciri
atau karakter pada sekelompok segmen pasar merupakan data untuk memudahkan
memasarkan produk.
Segmen pasar menjadi acuan dan tujuan utama dari produk yang ditawarkan
melalui periklanan. Oleh karena itu dalam merancang desain periklanan harus memahami
dan mengenal apa yang terjadi di pasar sebagai tempat pelemparan produk. Menurut
Philip Kotler (1990: 164-174), segmentasi pasar adalah memilah-milahkan suatu pasar
yang luas ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan faktor geografi, demografi,
psikologi, dan behavioristik.
Segmen pasar berdasarkan faktor geografi
Segmen pasar berdasarkan faktor geografi merupakan tujuan pasar dalam unit
geografis yang berbeda. Pada segmen ini, advertiser memutuskan dalam mendesain
produk yang mengacu pada : 1) Beroperasinya produk ke dalam satu atau beberapa
wilayah geografis, seperti iklan rokok  Long Beach ditujukan kepada masyarakat wilayah
Asean yang berselera rokok putih, 2) Beroperasinya produk ke dalam semua wilayah
dengan memperhatikan variasi-variasi kebutuhan dan pilihan geografis, seperti Indomie
rasa kedaerahan, ada rasa Rawon Surabaya, Sate Madura, Rendang Padang dan lain-lain.
Jenis produk yang berdasarkan kewilayahan tersebut sering dilakukan advertiser
dalam menciptakan desain periklanan ke  local genius. Perbedaan konsep acuan pada
daerah tertentu dalam desain periklanan yang memberikan kekhasan daerah tertentu,
seperti seni dan budaya yang ada, merupakan penekanan informasi yang melekat pada
produk. Sebagai contoh daerah Jawa Timur yang mengangkat seni Ludruk, Jawa Tengah
mengangkat seni Wayang Purwa, Jawa Barat dengan seni jaipongannya, Bali yang
diekpos tari Kecaknya dan daerah lain atau budaya yang ada di daerahnya untuk diangkat
sebagai pendukung tampilnya suatu iklan. Seperti iklan rokok Djie Sam Soe 234 kretek
yang selalu mengangkat seni dan budaya sebagai pendukung misi  “produk warisan para
leluhur”.STRATEGI PEMASARAN PRODUK MELALUI MEDIA PERIKLANAN (Pujiyanto)
Jurusan Desain Komunikasi Visual, Fakultas Seni dan Desain –Universitas Kristen Petra
http://puslit.petra.ac.id/journals/design/
101
Segmen pasar berdasarkan faktor demografi
Segmen pasar berdasarkan faktor demografi merupakan pembagian pasar ke dalam
kelompok-kelompok variabel demografi (kependudukan). Pemilihan segmen pasar ini
dimaksudkan untuk mengetahui tingkat keinginan, pemilihan, dan pemakaian konsumen
terhadap kelompok variabel tertentu. Pemilihan variabel pada segmen pasar ini yaitu
tingkat usia dan daur hidup, dan jenis kelamin.
1.  Tingkat usia dan daur hidup
Produk yang diperuntukkan konsumen selalu berubah seiring dengan pertumbuhan
usia anak-anak, remaja, dan dewasa. Pengelompokkan ini bukan berdasarkan faktor
usia melainkan faktor psikologis konsumen sebagai calon pembeli, golongannya.
a.  Golongan anak-anak
Masa perkembangan anak-anak merupakan masa perkembangan ke arah
keremajaan, seperti perkembangan fisik, motorik, bicara, emosi, bermain,
kreativitas, moral, kepribadian, dan perkembangan lainnya. Berbagai
perkembangan tersebut menggugah advertiser untuk menciptakan periklanan yang
benar-benar terkonsep,  berdasarkan segmen pasar, antara lain produk yang
mengarah ke pendidikan, kelucuan (hiburan), dan khayalan meniru tokoh “hero”.
· Produk yasng mengarah pada segmen pendidikan anak antara lain iklan
Pepsodent fersi “yuk bermain” dengan misinya “bagaimana cara merawat gigi
yang sehat”, susu Bendera 123 yang menginformasikan tentang bagaimana ibu
muda mendidik anaknya dalam berkomunikasi dan bermain.
· Iklan yang mengarah ke segmen hiburan atau permainan anak, antara lain
boneka, mobil-mobilan, jenis makanan ringan anak-anak yang ditunjang dengan
hadiah didalamnya.
· Segmen anak-anak yang diarahkan pada khayalan atau meniru tokoh-tokoh
“Super” seperti, iklan susu Bendera yang menampilkan tokoh  “Kapten Bendera
yang mengajak terbang ke Roma” sebagai hadiah bagi anak-anak yang
mengkonsumsinya.
b.  Golongan remaja
Masa remaja ini disebut sebagai masa penghubung atau masa peralihan antara
masa kanak-kanak ke masa dewasa. Pada periode ini terjadi perubahan-perubahan
besar dan esensial mengenai kematangan psikologis dalam menemukan dirinya danNIRMANA Vol. 5,  No. 1, Januari  2003: 96 - 109
Jurusan Desain Komunikasi Visual, Fakultas Seni dan Desain –Universitas Kristen Petra
http://puslit.petra.ac.id/journals/design/
102
mencari nilai-nilai kebaikan, kebijaksanaan, keindahan, senang terhadap tokoh
idola (terkenal), tertarik lawan jenis, dan lain-lain.
· Penginformasian produk melalui iklan yang mengarah ke segmen pasar remaja
perempuan antara lain; iklan Lux “sabun kecantikan bintang-bintang film”
yang diperuntukan bagi perempuan beridola bintang-bintang film, Sunsilk
Ginseng  “memiliki rambut panjang hitam yang menggoda”, yang ditujukan
pada perempuan penuh percaya diri terhadap rambutnya yang dapat menarik
lawan jenisnya, begitu juga iklan produk  Pon’s White Beauty yang membuat
kaum pria tertarik pada yang memakaianya
· Iklan produk yang mengarah ke segmen remaja laki-laki agar lebih dekat pada
perempuan, antara lain EXTRA JOSS sebagai kekuatan otot lelaki yang
menjadi dambaan wanita.
c.  Golongan dewasa
Segmen pasar yang diarahkan ke kelompok orang dewasa merupakan segmen yang
luas bila dibandingkan dengan golongan anak-anak dan remaja. Hal ini dapat
diketahui dari ciri-cirinya, seperti pemantapan letak kedudukan, orientasi tugas
kebersamaan, hubungan sosial yang tinggi dan sebagainya. Segmen pasar yang
mengarah pada pemantapan kedudukan (jabatan, ekonomi) merupakan produkproduk eksklusif, seperti produk ramah lingkungan.
Hubungan sosial dalam kehidupan orang dewasa merupakan salah satu kerukunan
hidup di masyarakat. Hubungan bermasyarakat di antara tetangga bisa dilakukan
dengan cara bertamu, membantu yang membutuhkan ataupun yang lain. Produk
yang diarahkan ke segmen pasar ini antara lain kopi Torabika yang “siap
dihidangkan sewaktu-waktu”.
2.  Jenis kelamin
Segmen pasar jenis kelamin merupakan pelemparan produk seni dan desain ke pasaran
dengan memperhatikan kesempatan kebutuhan pria, wanita atau kedua-duanya.
Pelemparan produk berdasarkan kelompok kelamin ini, dimana dalam
menginformasikan melalui periklanan harus memperhatikan sifat-sifat mereka dan
barang apa yang dibutuhkan. Segmen ke arah wanita remaja yang lebih cenderungSTRATEGI PEMASARAN PRODUK MELALUI MEDIA PERIKLANAN (Pujiyanto)
Jurusan Desain Komunikasi Visual, Fakultas Seni dan Desain –Universitas Kristen Petra
http://puslit.petra.ac.id/journals/design/
103
untuk melihat sesuatu yang lemah lembut, anggun, dan harmonis, seperti produk jamu
Hayping, sebagai “jamu pelangsing tubuh merupakan dambaan setiap wanita”.
Segmen yang diarahkan pada pria remaja yang mempunyai sifat gagah. Pemberani,
dan penuh percaya diri, seperti pada iklan kemeja Arrow, rokok Marlboro, dan rokok
Jarum Super.
Segmen pasar berdasar faktor psikologi
Segmen pasar berdasarkan faktor psikologi merupakan jangkauan pasar
berdasarkan unsur kejiwaan dalam diri manusia. Pada segmen pasar ini para pembeli
dibagi ke dalam kelompok yang berbeda-beda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, dan
ciri-ciri kepribadian.
1.  Kelas sosial
Kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relatif abadi dalam suatu masyarakat
yang tersusun secara hirarkis dan para anggota masyarakatnya mempunyai nilai,
minat, dan tingkah laku yang sama. Merancang iklan dalam kelas sosial khusus dan
memperbaiki citra produk agar lebih menarik nikmat para kelas sosial tertentu. Produk
yang ditujukan pada kelas sosial sangat melekat dengan status si pembeli (konsumen).
Seperti produk jamu yang dikemas kapsul, dengan harapan agar si pembeli lebih cepat
menelannya dan kelihatan lebih modern (seperti obat).
2.  Gaya hidup
Gaya hidup seseorang menunjukkan pola hidup masyarakat yang diperlihatkan dalam
kegiatan. Gaya hidup seseorang mencerminkan keseluruhan pribadi orang tersebut
dalam pergaulan dengan lingkungannya. Gaya hidup memperlihatkan sesuatu yang
lebih dari pada sekedar kelompok sosial atau pribadinya sendiri. Gaya hiduplah yang
menggambarkan keseluruhan pola bertindak dalam pola interaksi seseorang yang
mempunyai ciri psikologis.
Gaya hidup tidak sepenuhnya dipengaruhi oleh pendapatan ekonomi yang tinggi,
melainkan suatu gejala yang timbul dari diri manusia untuk mencapai kepuasan batin
terhadap benturan tuntutan di masyarakat. Misalnya,  Hand Phone merupakan alat
komunikasi langsung, juga adanya kepuasan batin agar tidak dikatakan ketinggalan
jaman, begitu juga Mc. Donald’s yang mengangkat tuntutan psikologis bagi yang
membelinya.NIRMANA Vol. 5,  No. 1, Januari  2003: 96 - 109
Jurusan Desain Komunikasi Visual, Fakultas Seni dan Desain –Universitas Kristen Petra
http://puslit.petra.ac.id/journals/design/
104
3.  Kepribadian
Kepribadian yang dimaksud adalah ciri-ciri psikologis seseorang yang menimbulkan
tanggapan secara relatif, konsisten terhadap lingkungannya. Kepribadian bisa berguna
untuk menganalisis tingkah laku konsumen jika terdapat hubungan antara jenis
kepribadian tertentu dengan produk. Sifat kepribadian, seperti lemah lembut, ceria,
suka bergaul, ingin tampil beda dan sebagainya, yang kesemuanya dapat ditangkap
sebagai pengguna produk yang akhirnya muncul desain kemasan rokok yang berjiwa
muda, seperti rokok Stard Mild, dan make up Putri yang dibuat warna-warni penuh
keceriaan.
Segmen pasar berdasarkan faktor behavioristik
Segmen pasar berdasarkan faktor behavioristik merupakan jangkauan pasar yang
mengarah pada perilaku konsumen dengan memperhatikan kelompok-kelompok tertetu
berdasarkan pengetahuan, sikap, kegunaan atau tanggapan terhadap produk yang dijual.
Dalam Segmen pasar ini terdiri dari faktor kesempatan, manfaat yang dicari, status
pemakai, dan tingkat pemakai.
1.  Kesempatan
Para pembeli bisa membedakan menurut kesempatan ketika memperoleh gagasan
membeli atau memakai produk. Penciptaan iklan berdasarkan kesempatan ini tentunya
advertiser memandang dalam segi fungsi tertentu. Produk-produk tersebut antara lain
produk Energent yang “dikonsumsikan bagi orang yang tidak sempat sarapan pagi”.
2.  Manfaat yang dicari
Bentuk segmen pasar yang kuat adalah klasifikasi pada konsumen menurut perbedaan
manfaat yang konsumen (masyarakat) cari dari produk yang dipasarkan. Konsumen
mencari produk yang memberikan manfaat-manfaat tertentu bagi si pemakai. Produk
yang dimaksud antara lain susu Anlene untuk “membantu mencegah osteoporosis”.
3.  Status pemakai
Status pemakai merupakan segmen penerapan produk berdasarkan pada kelompok
tertentu, seperti non pembeli, eks pemakai, calon pemakai, pemakai pertama, dan
pemakai tetap sebuah produk. Produk yang dipasarkan berdasarkan segmen pasar ini
merupakan cara untuk menekankan kepercayan terhadap produk, memperkenalkanSTRATEGI PEMASARAN PRODUK MELALUI MEDIA PERIKLANAN (Pujiyanto)
Jurusan Desain Komunikasi Visual, Fakultas Seni dan Desain –Universitas Kristen Petra
http://puslit.petra.ac.id/journals/design/
105
produk atau mengingatkan produk yang telah lama ditinggalkan, seperti jasa asuransi.
4.  Tingkat pemakaian
Tingkat pemakaian merupakan bentuk segmen pasar berdasarkan pengelompokan
pemakai produk baik ringan, menengah, dan berat. Untuk menentukan
pengelompokan segmen pasar ini sebaiknya dibuat presentasi berdasarkan tingkat
ekonomi dan selera. Sebagai contoh masyarakat berekonomi tinggi dan mempunyai
selera yang tinggi akan membeli mobil BMW atau Mercedes-Benz, begitu juga sabun
colek OMO yang ditujukan masyarakat ekonomi rendah di masa krisis.
Berbagai macam segmen pasar tersebut di atas merupakan acuan untuk melempar
produk kepada masyarakat (konsumen). Di samping itu adalah pengenalan terhadap
kondisi pasar secara menyeluruh, bagaimana memanfaatkan kesempatan konsumen
dan pemahaman terhadap pengelompokan segmen pasar sesuai dengan produk yang
akan dipasarkan melalui periklanan.
Anggapan Konsumen pada Iklan
Perilaku pembuatan keputusan konsumen dapat didasarkan atas prinsip  problem
solving (pemenuhan kebutuhan), rasional (pertimbangan akal sehat tentang fungsi dan
kegunaannya), atau  hedonic benefits (pertimbangan emosional / afektif, cita rasa, dan
estetika). Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor eksternal dan internal.
Faktor eksternal meliputi lingkungan budaya, kelas sosial, pengaruh personal, keluarga
dan situasi setempat. Sedangkan faktor internal mencakup sumber daya yang dimiliki
setiap individu konsumen (waktu, uang, perhatian, dll), motivasi dan keterlibatan diri,
pengetahuan, sikap, serta unsur-unsur psikografis, dan demografisnya (Engel.1990:45).
Konsumen menganggap bahwa iklan sebagai jendela informasi sebagai paduan
dalam memilih produk. Di lingkungan produsen, iklan merupakan media promosi tentang
kualitas dan ciri-ciri produk kepada masyarakat baik orang tua maupun anak-anak.
Sebagai calon konsumen tentu perlu informasi yang jelas terhadap produk yang
diiklankan. Melalui informasi yang jelas niscaya calon konsumen akan mempunyai
keputusan untuk membeli.
Dalam memutuskan mengkonsumsi produk bisa dipengaruhi oleh informasi produk
yang diiklankan, tampilan iklan yang menarik, dan model yang ada di iklan. Hal iniNIRMANA Vol. 5,  No. 1, Januari  2003: 96 - 109
Jurusan Desain Komunikasi Visual, Fakultas Seni dan Desain –Universitas Kristen Petra
http://puslit.petra.ac.id/journals/design/
106
menunjukkan bahwa iklan mempunyai peran yang sangat kuat dalam membujuk
konsumen yang terjaring dalam lingkarannya terbius untuk mengikuti produk yang
diinformasikan.
PENDAPAT RESPONDEN TENTANG IKLAN (%)
ORANG TUA ANAK
PENDAPAT TENTANG IKLAN YA TIDAK TIDAK
TAHU
YA TIDAK TIDAK
TAHU
Iklan memberi informasi terhadap produk baru
yang ada dipasaran
94,56 3,77 1,67 92 3 5
Iklan menginformasikan terhadap  kualitas dan
ciri-ciri produk
70,71 22,18 7,11 75 20 5
Iklan menaikkan belanja keluarga/ menaikkan
harga produk
30,96 66,53 2,51 51 28 21
Kompas. 2002. Iklan Makanan dan Pendiktean Pola Konsumsi. 5 Agustus. Hal. 38
PERSENTASE RATA-RATA FAKTOR KEPUTUSAN MEMBELI PADA ANAK
FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERSENTASE
Produk memang diperlukan 37 %
Menyukai produk yang diiklankan 32 %
Iklan yang menarik 21 %
Model di iklan 13 %
Merek langsung (pilihan merek) 13 %
Pengaruh teman sebaya 11 %
Iklan yang berulang-ulang 8 %
Kemungkinan menang undian 2 %
Penawaran hadiah langsung yang menarik 3 %
Status simbol (gengsi) 3 %
Lainnya 12 %
· Kompas. 2002. Iklan Makanan dan Pendiktean Pola Konsumsi. 5 Agustus. Hal. 38
Informasi media periklanan yang lancar dan mudah dipahami oleh masyarakat
(konsumen) akan memberikan tanggapan yang positif bagi konsumen. Informasi yang
jelas secara visual maupun verbal dan tidak menyinggung perasaan konsumen akan
menguntungkan dipihak produsen. Harapan positif di hati masyarakat merupakan tujuan
utama produsen dalam menawarkan produknya, sehingga bisa diterima di pasaran.
Berbagai cara produsen dalam mempromosikan produknya melalui periklanan diharapkan
mendapatkan citra positif konsumen. Penilaian konsumen terhadap produk, yang
dimaksud antara lain;STRATEGI PEMASARAN PRODUK MELALUI MEDIA PERIKLANAN (Pujiyanto)
Jurusan Desain Komunikasi Visual, Fakultas Seni dan Desain –Universitas Kristen Petra
http://puslit.petra.ac.id/journals/design/
107
1. Memperoleh penilaian baik dari konsumen
Penilaian dari konsumen sangat penting, karena dapat diketahui apakah yang
diiklankan sudah diterima atau tertanam di hati konsumen. Bila ikhan tidak diterima
karena faktor penyimpangan budaya atau faktor lain yang dapat mengakibatkan
ruginya produk yang diinformasikan melalui iklan. Sebagai contoh iklan produk
Sanaflu yang slogannya “belum tahu dia” berhasil menjadi iklan favorit tahun 1998
karena begitu mudahnya mengingatkan pada produk yang diinformasikan, sehingga
produk meningkat drastis. Sayangnya di wilayah Jawa Tengah produk ini kurang
begitu laku dibandingkan dengan daerah lain, karena dianggap iklannya meremehkan
budaya Jawa.
2. Memupuk baik dan memberi pengertian tentang produk yang dibutuhkan konsumen.
Teknik ini dilakukan untuk menguatkan persepsi baik pada diri konsumen terhadap
produk yang diinginkan. Konsumen akan teringat terhadap produk yang diiklankan
berkali-kali. Sering munculnya iklan dalam menawarkan atau memperkenalkan
produk yang tidak menyesatkan, sehingga konsumen akan menerima informasi yang
akhirnya membeli produk yang ditawarkan, seperti produk obat-obatan.
3. Memperoleh etiket baik dari konsumen dalam membantu mempromosikan produk
Tanggapan baik konsumen terhadap produk yang diiklankan sangat membantu dalam
kelancaran promosi. Suatu produk mempunyai kualitas dan keunggulan seperti yang
diinformasikan dalam iklan sangat membantu menciptakan predikat baik. Anggapan
seperti ini seperti pada produk SONY yang sudah mendapatkan kepercayaan
konsumen. Karena merasa puas pada produk yang pernah mereka beli, mereka tanpa
sengaja juga ikut berpromosi antar mulut “gethok tular” kepada calon pembeli.
4. Mengatasi prasangka buruk pada konsumen terhadap produk yang ditawarkan
Iklan kadang kala menutupi kekurangan kualitas produk yang diinformasikan, atau
konsumen mempunyai prasangka buruk terhadap yang diinformasikan. Untuk
meluruskan informasi yang kurang tepat ini perlu adanya iklan yang jitu guna
menangkis anggapan tersebut. Seperti kejadian produk MIWON yang disinyalir
mengandung ensim babi hingga produk tersebut dicabut dari pasaran. Mandra selaku
bintang iklannya bertindak tegas untuk memutuskan tidak mau lagi memperpanjang
kontrak. Produk ini tentunya sudah jatuh dimata konsumen, khususnya masyarakatNIRMANA Vol. 5,  No. 1, Januari  2003: 96 - 109
Jurusan Desain Komunikasi Visual, Fakultas Seni dan Desain –Universitas Kristen Petra
http://puslit.petra.ac.id/journals/design/
108
muslim. Bagaimana agar produk ini bisa diterima kembali pada konsumen ?. Di
sinilah peran iklan sebagai mediator, maka muncul iklan versi baru MIWON yang
diperagakan keluarga muslim yang diperankan Dedy Mizwar. Hal ini membuktikan
bahwa produk yang ditawarkan melalui iklan ini tidak mengandung enzim babi atau
halal.
5. Mendidik konsumen untuk menggunakan produk yang disajikan pada iklan
Informasi ini sering dilakukan melalui iklan produk obat-obatan. Agar konsumen tidak
salah persepsi terhadap obat yang diiklankan, maka dalam menginformasikan harus
sangat rinci, baik tahapan pemakaian atau kegunaannya. Bila hal ini salah
menginformasikan akan fatal akibatnya, sebagai contoh obat untuk dewasa
diminumkan anak-anak yang mengakibatkan kejang-kejang. Hal ini jelas salah
menginformasikan atau persepsi konsumen berbeda dengan yang diinformasikan
dalam iklan. Agar hal ini tidak terjadi maka perlu penjelasan manfaatnya dan efek
sampingnya.
6. Memberikan penerangan dan pendidikan terhadap konsumen.
Tidak semua iklan memberikan penerangan atau pendidikan pada konsumen, karena
dinilai kurang efektif dalam meningkatkan pemasaran. Kurang efektifnya iklan
tersebut kemungkinan disebabkan oleh kurang tepatnya waktu penginformasian. Bila
waktu pemberian tepat, niscaya akan dapat diterima konsumen dengan sendirinya
pemasaran akan lancar. Sebagai contoh produk  Pepsodent yang berpromosi secara
langsung kepada Pramuka Gugus Depan di Magelang yang sebagian besar diikuti oleh
anak-anak sekolah, begitu juga yang dilakukan pada Sekolah Dasar Negeri Tambak
Wedi Surabaya pada tangal 5 September 2002. Pihak Pepsodent memberikan
penerangan bagaimana merawat gigi yang baik dan benar. Promosi ini sangat berhasil,
karena mendapat tanggapan masyarakat yang positif, sekaligus menanamkan
kepercayaan produk tersebut pada diri sipemakai.
SIMPULAN
Periklanan merupakan salah satu media promosi dalam memasarkan produk yang
ditujukan pada konsumen agar bereaksi mengkonsumsi produk yang ditawarkan. Strategi
yang sering dilakukan produsen dalam memasarkan produknya melalui media periklananSTRATEGI PEMASARAN PRODUK MELALUI MEDIA PERIKLANAN (Pujiyanto)
Jurusan Desain Komunikasi Visual, Fakultas Seni dan Desain –Universitas Kristen Petra
http://puslit.petra.ac.id/journals/design/
109
adalah membidik segmen pasar tertentu. Dalam menghadapi pasar bebas di era global
tentunya strategi ini sangat efisien dan tepat, karena sesuai faktor pasar, seperti; geografis,
demografis, psikologis, dan behavioristik. Bila informasi yang disampaikan jelas sesuai
dengan segmen tentunya akan mendapat tanggapan positif di pihak konsumen yang
akhirnya membeli produk yang ditawarkan.
KEPUSTAKAAN
Delozier, M. Wayne,  The Marketing Communication Proses. Tokyo: Mc. Graw Hill
Kagakusha, Ltd. 1976.
Djayakusuma, Tams, Periklanan. Bandung: Armico,1982.
Enger, Jean E., Consumer Behavior (sixth Edition), Chicago: The Dry and Press, 1990.
Jefkins, Frank, Periklanan. Jakarta: Erlangga, 1997.
Kasali, Rhenald, Manajemen Periklanan. Jakarta: Grafiti, 1995.
Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanan, dan Penganalisaan, Jakarta:
Erlangga, 1990.
Kotler, P & Robert E., Social Marketing: Strategies For Changing Public Behavior, New
York: The Free Press, 1989.
Lewis, Herschell Gordon,  Iklan yang Efektif. Jakarta: Dahara Prize, 1996.
Nickles, William G.,  Marketing Communication and Promotion (Third Edition), New
York: John Wiley & Sons. Inc. 1984.
Panuju, Redi, Komunikasi Bisnis. Jakarta: Gramedia, 1995.
Pujiyanto, Periklanan, Malang: Universitas Negeri Malang, 2001.
Sendjaja, Komunikasi Pemasaran Meyongsong Abad XXI Niching dan Mining (dalam
Jurnal Komunikasi). Jakarta: Gramedika, 1997.
-------, Iklan Makanan dan Pendiktean Pola Konsumsi. Jakarta: Kompas, 2001.
-------, Cuci Piring atau Bedah Plastik ?. Yogyakarta: Blank Magazine, 2002.