BERHENTI MENGEJAR PENJUALAN UNTUK MENUTUP LEBIH BANYAK PENJUALAN

BERHENTI MENGEJAR PENJUALAN UNTUK MENUTUP LEBIH BANYAK PENJUALAN

Karena John tidak melakukan pencatatan, dia tidak tahu dia berada dimana, dan sebagai hasilnya dia tidak tahu perubahan apa yang harus ia lakukan untuk perencanaan bisnisnya.

John telah melakukannya dengan sangat baik dalam penjualan.
Tapi ia tahu ia bisa lebih baik lagi. Jadi dia menelepon dan meminta bantuan bisnis. Dia berpenghasilan sangat baik, tetapi ia merasa, bahwa ia tidak fokus. Dia tidak menghabiskan waktu, usaha, dan energinya di tempat yang tepat.
John sedang berjalan dengan dua silinder – yang berjalan tidak terlalu lancar – tetapi masih bisa menghasilkan lebih dari $ 100.000. Selama bertahun-tahun ia berkata kepada dirinya sendiri, “Bayangkan apa yang bisa aku lakukan, bila saja aku bisa fokus dan mengatur waktuku dengan lebih baik. Pasti aku bisa benar-benar membuat uang. “
Ketika John ditanya berapa rasio pentutpan penjualannya, John merenungkan pertanyaan-pertanyaan itu selama beberapa saat, lalu berkata bahwa ia tidak punya bayangan sedikit pun. Dia tidak pernah menyimpan catatan statistik apa pun.
Kami kemudian mengajukan lebih lanjut pertanyaan-pertanyaan yang berhubungan dengan penjualan :

• Berapa besar rata-rata penjualan Anda?
• Berapa banyak penjualan yang Anda hasilkan tahun lalu?
• Apa penjualan terbesar Anda tahun lalu?
• Berapa banyak uang yang anda peroleh dari penjualan itu?
• Apa penjualan terkecil Anda tahun lalu?
• Berapa banyak uang yang anda peroleh dari penjualan itu?
• Apakah profil klien ‘ideal’ Anda?
• Berapa banyak penjualan yang Anda tutup pada pertemuan / telpon pertama?
• Yang kedua? Yang ketiga? Yang keempat, kelima, keenam, atau kesepuluh?
• Apa sumber terbaik untuk menghasilkan prospek?
• Apakah penjualan Anda, keuntungan dan goal-goal penghasilan untuk tahun yang akan datang?

John memikirkan pertanyaan-pertanyaan ini selama beberapa saat, dan dengan raut  bingung, ia berkata dengan suara yang lemah dan pelan, “Saya tidak tahu jawaban dari berbagai pertanyaan tadi, tetapi jika Anda mau tunggu sebentar, Saya bisa menggali jawaban dari yang lain, saya hanya tidak memiliki informasi itu di ujung jari saya. Ia melanjutkan, “Saya tidak pernah begitu banyak melakukan pencatatan. Untuk sebagian besar, saya kira-kira saja.”
Jika Anda ingin sukses, Anda harus menjalankan bisnis Anda seperti sebuah bisnis. Anda harus mengetahui:

• Siapa pelanggan-pelanggan terbaik Anda (paling menguntungkan)?
• Mereka datang dari mana?
• Berapa banyak mereka berbelanja kepada Anda?
• Apa produk Anda yang paling menguntungkan ?
• Berapakah nilai rata-rata penjualan Anda?
• Berapakah rasio penutupan penjualan Anda?

Anda harus memiliki jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini di ujung jari Anda. Tanpa mereka, Anda seperti seorang pelaut yang berada di tengah lautan tanpa kompas, sextant, radio, radar atau GPS.
Anda tidak tahu ke  mana Anda menuju. Karena John tidak melakukan pencatatan, dia tidak tahu dia berada dimana, dan sebagai hasilnya dia tidak tahu perubahan apa yang harus ia lakukan untuk perencanaan bisnisnya.
Selama beberapa minggu ke depan John mulai melakukan pencatatan penjualan. Ia mencatat nama orang-orang yang ia temui, apa yang kira-kira akan mereka beli, tanggal ia bertemu dengan mereka, apakah mereka membeli darinya atau tidak, dan jumlah penjualan. ketika kami  pelajari catatannya, kami melihat sesuatu yang sangat menarik dalam spreadsheet-nya:
Dia menutup penjualan sekitar 23 persen dari penjualannya pada wawancara pertama, 12 persen pada wawancara kedua, dan 6 persen pada wawancara ketiga. Ketika ia bertemu dengan calon pelanggan melalui wawancara keempat, kelima, atau berikutnya, hanya 2 persen dari orang-orang itu yang pernah membeli.
Dan itu adalah penjualan terkecilnya, penjualan yang paling kecil keuntungannya. John telah dilatih dengan sekolah menjual” setiap orang adalah prospek”  dan selalu mengikuti metodologi penjualan “aku akan menelpon mereka hingga mereka membeli atau mereka mati!”
Begitu John  meninjau catatannya, ia mencatat bahwa dia menutup penjualan sebanyak 37 persen dari peluang bisnisnya baik pada panggilan pertama atau kedua, dan hanya 8 persen sesudahnya. Saat kami menimbang fakta yang menarik ini, kami berbicara tentang berapa banyak waktu yang dia investasikan dalam me-follow up peluang-peluang ini. Untuk sebagian besar, orang-orang yang membeli pada pertemuan pertama atau kedua yang biasanya adalah penjualan mudah. Mereka adalah klien yang menyenangkan untuk berurusan, dan banyak dari pelanggan-pelanggan ini menjadi teman.
Tapi 63 persen yang tidak membeli pada panggilan pertama atau kedua biasanya jauh lebih sulit untuk berurusan. Mereka tidak menelpon kembali panggilan telepon atau merespon pesan suara atau e-mail. Mereka cenderung membatalkan atau menunda pertemuan. Mereka tidak mudah untuk berurusan. Kami bertanya John, “Berapa banyak waktu yang Anda keluarkan mengejar orang-orang ini?”
John berpikir sejenak dan berkata, “Aku telah menghabiskan hampir 60 persen dari waktu saya mengejar orang yang tidak membeli. Dan beberapa yang membeli biasanya tidak sepadan dengan usaha yang dikeluarkan … dan mereka biasanya tidak menjadi pelanggan jangka panjang. Ini hampir seperti mereka memberikan saya order hanya untuk menyingkirkan saya. Selagi ia berbicara, tampaknya ia menemukan “Ah-ha! “
Senyum datang di wajahnya saat dia menyadari apa yang telah mencegah dia dari menghasilkan komisi yang benar-benar ia inginkan. Dia membuang sebagian besar waktunya mengejar orang-orang yang tidak pernah akan membeli dari dia.
Kami kemudian membahas gagasan untuk tidak menelepon prospek setelah kontak yang kedua. Jika mereka belum beli, pindah, dan cari prospek yang lebih baik. Kami menghabiskan beberapa sesi berikutnya bekerja pada teknik telepon John dan membantunya menyempurnakan Elevator Speech-nya.
Kami menggunakan waktu memperbaiki keterampilan networking nya sehingga ketika ia pergi ke pertemuan bisnis dan industri ia bisa bertemu dengan banyak orang, membuat lebih banyak teman, menemukan lebih banyak peluang bisnis dan menutup lebih banyak penjualan.
Selama beberapa minggu terakhir, hasil dari sungguh John mengejutkan. Oleh karena dia lebih fokus untuk menemukan orang-orang yang di pasaran saat ini, dia tidak memaksakan dirinya pada orang-orang yang tidak tertarik. Dia menggunakan telepon jauh lebih efektif untuk mengetahui prospek dan mengualifkasikan mereka. Rasio pentupan penjualannya telah membaik … dan dia menghasilkan lebih banyak uang.
Dan yang terbaik dari semuanya, dia punya lebih banyak waktu untuk teman-temannya, keluarga dan dirinya sendiri. Dia berkerja dengan lebih pintar, dan dapat menghasilkan lebih banyak dengan usaha yang lebih sedikit.

BAGAIMANA MENGASAH KETERAMPILAN MENJUAL ANDA

Untuk membangun pelanggan jangka panjang, orang sales  harus menjalin hubungan yang kuat dengan si pengambil keputusan atau influencer dari klien.

Berikut adalah enam area yang paling umum, yang perlu ditingkatkan dalam tim penjualan:
Keterampilan mendengarkan : Mendengarkan adalah keterampilan yang paling penting, yang harus dimiliki penjual. Keterampilan mendengarkan yang baik membantu orang sales memahami dan mengidentifikasi apa yang diinginkan oleh pelanggan atau di mana letak masalah mereka – yang berdasarkan itu sales  bisa membuat rekomendasi dan menutup penjualan.
Memahami orang: Setiap orang adalah produk  unik dari pengalamannya dan lingkungannya, yang membentuk gaya komunikasinya, sikap, minat, perilaku dan etika.
Layani pelanggan: Customer service sangat penting bagi orang sales – yang seringkali merupakan titik kontak pertama dengan pelanggan.
Upayakan  menuju penjualan berikutnya: Selalu mencari hubungan jangka panjang dengan klien Anda. Orang sales harus selalu berpikir win / win dan tahu bahwa sebuah perjanjian yang baik bisa mengantarkan pada order selanjutnya.
Menutup: orang sales  perlu memiliki pemahaman yang jelas tentang mengapa orang membeli dan bagaimana untuk menangani dan mengatasi keberatan penjualan. Dalam rangka untuk menutup penjualan, mereka perlu memahami proses penjualan dan melewatinya dengan lancar melalui langkah-langkahnya untuk mengamankan penjualan.
Dengan fokus pada pengembangan diri wiraniaga bisa membuat produk  / jasanya berbeda dari pesaing.

APAKAH ANDA SUNGGUH-SUNGGUH BERGAIRAH DENGAN PRODUK/JASA YANG ANDA JUAL…?

Gairah adalah alat penjualan yang efektif karena tidak bisa dibuat-buat dan tidak dapat dipalsukan untuk jangka waktu yang lama.

Kita semua tahu bahwa penjualan secara gamblang adalah tentang “Menutup Penjualan”. Tidak ada seorang orang sales pun yang tidak menggunakan berbagai variasi teknik untuk membantu mereka sukses dengan pelanggan. Namun, saya percaya bahwa gairah adalah alat penjualan yang paling diremehkan dan kurang dimanfaatkan dalam kekuatan tempur kita, karena terlalu sulit untuk diukur dan tak seorang pun telah menemukan cara yang efektif untuk mengajarkannya.
Gairah adalah alat penjualan yang efektif karena tidak bisa dibuat-buat dan tidak dapat dipalsukan untuk jangka waktu yang lama. Hal ini terlihat pada orang yang benar-benar peduli dan bersedia meluangkan waktu untuk melayani klien mereka dengan cara apapun yang diperlukan.
Gairah dalam penjualan adalah bukti,  ketika coach memberikan waktu untuk mendengarkan prospek mereka dan berupaya untuk benar-benar mengerti apa yang mereka cari. Hal ini terlihat tidak hanya dalam pertanyaan-pertanyaan yang diajukan, tetapi juga dalam nada suara dan bahasa tubuh yang digunakan dan follow up yang ditunjukkan setelah sales call. Coach yang memiliki gairah mampu menciptakan hubungan jangka panjang yang menguntungkan  dengan pelanggan mereka. Mereka juga secara rutin memperoleh manfaat dari referensi  klien mereka yang sekarang, dan pada banyak kesempatan, prospek-prospek ini datang kepada mereka, siap untuk membeli.
Sebelum Anda terburu-buru keluar untuk berlatih bahasa tubuh dan nada suara dalam upaya untuk menemukan gairah, izinkan saya menambahkan satu bahan rahasia : hati. Gairah berasal dari kepercayaan murni ingin membantu klien, baik pada saat baik dan buruk.
Passion sebenarnya dapat diukur dengan beberapa cara. Mulailah dengan bertanya pada diri sendiri pertanyaan sederhana ini: “Ketika hari berakhir dan klien saya merefleksikan kembali orang-orang yang telah berinteraksi dengannnya dan kegiatan yang mereka lakukan, apakah mereka mengingat saya secara positif, yang memberikan kontribusi bagi hari baik mereka? “Penting untuk mempertimbangkan apakah klien Anda benar-benar percaya, bahwa Anda membantu meningkatkan kehidupan mereka dan bisnis mereka. Alat penilaian lain ditemukan dalam analisa jumlah referal Anda. Referal adalah alat pengukuran yang akurat tentang bagaimana klien Anda melihat Anda. Jika mereka benar-benar percaya pada Anda, mereka merekomendasikan Anda kepada orang lain.
Gairah dalam penjualan diremehkan. Oleh karena itu, kemampuan Anda untuk benar-benar peduli pada klien, menunjukkan minat pada mereka, dan untuk melayani mereka akan menentukan keberhasilan bisnis jangka panjang Anda.

http://actioncoachsouthjakarta.wordpress.