Seperti biasa setiap akhir tahun selalu diadakan evaluasi, termasuk perusahaan ini.. Bahan evalusasinya berupa apa ?, bisa berupa data sales, kemudian dibuatkan statistik diskriptivenya, bisa juga menggunakan Queztioner. Queztioner malah punya banyak fungsi yaitu :
1. Sebagai bahan evaluasi itu sendiri
2. Bisa Untuk perencanaan marketing.. (marketing bukan selling ya..)
3. Mengetahui apakah sales managernya itu terjun kelapangan atau hanya duduk manis di meja.
4. Sekalian melihat apakah kerjasama tim itu jalan apa enggak ha.. ha.. kog jadi negatif thinking gini yah..?
wow seperti apa quiztioner itu ? yok kita simak satu-persatu, supaya gampang dalam pembahasannya kita misalkan saja seolah-olah kita jualan mie instan..
A. Bagian Pertama Adalah Mengenai Pesaing
1. Sebutkan 3 pesaing besar anda..?,
Maksud & tujuan :
Sebuah acuan diperlukan untuk mengetahui apakah kita ini sedang di depan acuan atau di belakang acuan..? kompetitor inilah yang dijadikan acuan untuk menunjukkan posisi kita sekarang dimana.. tentu saja cari kompetitor yang ada di depan kita.
Sebuah acuan diperlukan untuk mengetahui apakah kita ini sedang di depan acuan atau di belakang acuan..? kompetitor inilah yang dijadikan acuan untuk menunjukkan posisi kita sekarang dimana.. tentu saja cari kompetitor yang ada di depan kita.
Mencari data :
Mengisinya jangan ngawur.. jangan main feeling (kata Prof Yonzei “marketing itu jangan main kata-kata thok..”) main data dong.. datanya diambil dari mana hayo..? ambil saja dari pareto outlet (toko) yang terbesar, kira-kira diambil 20% nya, misal di Surabaya ada lima outltet a,b,c,d dan e, urutkan dari yang paling ramai penjualannya sampai yang sepi, kemudian didapatkan urutan sbb a,c,d,b dan e. Jadi yang kita survey cukup outlet a dan C saja.. yang ditanya siapa..? bisa SPG, bagian pembelian atau salesman produk yang bersangkutan.. kemudian crosscheck.
2. Apa strategi mereka, sehingga mereka menjadi disukai pelanggan dan outlet..?
Mengisinya jangan ngawur.. jangan main feeling (kata Prof Yonzei “marketing itu jangan main kata-kata thok..”) main data dong.. datanya diambil dari mana hayo..? ambil saja dari pareto outlet (toko) yang terbesar, kira-kira diambil 20% nya, misal di Surabaya ada lima outltet a,b,c,d dan e, urutkan dari yang paling ramai penjualannya sampai yang sepi, kemudian didapatkan urutan sbb a,c,d,b dan e. Jadi yang kita survey cukup outlet a dan C saja.. yang ditanya siapa..? bisa SPG, bagian pembelian atau salesman produk yang bersangkutan.. kemudian crosscheck.
2. Apa strategi mereka, sehingga mereka menjadi disukai pelanggan dan outlet..?
Maksud & tujuan :
1) Kalau kita mau jadi folower, tembak saja strategi jitu kompetitor, bila perlu kemasan dan nama dagang sekalian dimiripkan.. Contoh Liang T*h ada yang cap pi*tol ada yang cap *anda, kalengnya sama merahnya yang dijual sama-sama tehnya.. wow.. siapa yang nyontek hayo..? wow maluu saya, mau ditaruh dimana muka ini, para marketer yang nyontek jangan tersinggung ya..
2) Ingat bahwa fokus strategi perusahaan pesaing, belum tentu yang menjadi sebab pelanggan mau membeli.. bisa jadi faktor lain yang tidak terpikirkan oleh perusahaan pesaing malah menjadi penyebab pelanggan mau membeli. Contoh ada mie Instan yang fokus iklannya pada rasa “soal lidah tidak bisa ditipu”, nah setelah ditanya ke konsumen apa benar alasan membeli adalah rasa ? ternyata bukan..! alasan membeli adalah harga yang murah merupakan skala prioritas utama, sedangkan rasa adalah skala prioritas ke 3..
1) Kalau kita mau jadi folower, tembak saja strategi jitu kompetitor, bila perlu kemasan dan nama dagang sekalian dimiripkan.. Contoh Liang T*h ada yang cap pi*tol ada yang cap *anda, kalengnya sama merahnya yang dijual sama-sama tehnya.. wow.. siapa yang nyontek hayo..? wow maluu saya, mau ditaruh dimana muka ini, para marketer yang nyontek jangan tersinggung ya..
2) Ingat bahwa fokus strategi perusahaan pesaing, belum tentu yang menjadi sebab pelanggan mau membeli.. bisa jadi faktor lain yang tidak terpikirkan oleh perusahaan pesaing malah menjadi penyebab pelanggan mau membeli. Contoh ada mie Instan yang fokus iklannya pada rasa “soal lidah tidak bisa ditipu”, nah setelah ditanya ke konsumen apa benar alasan membeli adalah rasa ? ternyata bukan..! alasan membeli adalah harga yang murah merupakan skala prioritas utama, sedangkan rasa adalah skala prioritas ke 3..
Mencari data :
1. Pada pelanggan, pelanggannya di tanya mengapa beli produk Mie Seda* ? kemudian koleksi seluruh jawaban dan kemudian diranking berdasarkan skala prioritas..
2. Pada Outlet, mengapa mereka mau menyetok produk tersebut..?, yang ditanya bisa bagian pembelian, kemudian croschek dengan SPG, pegawai toko atau salesman..
1. Pada pelanggan, pelanggannya di tanya mengapa beli produk Mie Seda* ? kemudian koleksi seluruh jawaban dan kemudian diranking berdasarkan skala prioritas..
2. Pada Outlet, mengapa mereka mau menyetok produk tersebut..?, yang ditanya bisa bagian pembelian, kemudian croschek dengan SPG, pegawai toko atau salesman..
3. Strategi atau hal apa yang mereka lakukan dengan buruk..?
Maksud & tujuan :
Ini loh.. salah satu cara untuk memukul mereka, intinya dikorek-korek cari kelemahan dan kesalahan, kemudian disidang dan masukkan ke penjara.. mosok tidak ada gading yang tidak retak betul..?
Contoh adalah iklan *sia melawan Flex* sama-sama CDMA, *sia tahu bahwa Flex* adalah telpon tidak biasa yang suka tulalit, maka dalam iklannya terutama yang versi radio *sia selalu menembak menyinggung kelemahan Flex*. Tapi hati-hati. karena pelanggan Flex* bisa malah tersinggung karena mereka merasa dibodoh-bodohin oleh perusahaan *sia, seolah-olah pelanggan Flex* itu bento semua..
Ini loh.. salah satu cara untuk memukul mereka, intinya dikorek-korek cari kelemahan dan kesalahan, kemudian disidang dan masukkan ke penjara.. mosok tidak ada gading yang tidak retak betul..?
Contoh adalah iklan *sia melawan Flex* sama-sama CDMA, *sia tahu bahwa Flex* adalah telpon tidak biasa yang suka tulalit, maka dalam iklannya terutama yang versi radio *sia selalu menembak menyinggung kelemahan Flex*. Tapi hati-hati. karena pelanggan Flex* bisa malah tersinggung karena mereka merasa dibodoh-bodohin oleh perusahaan *sia, seolah-olah pelanggan Flex* itu bento semua..
Mencari datanya sami wawon dengan yang nomor 2.
4. Sebutkan dimana posisi pesaing itu secara demografi ? (ingat demografi bukan geografis thok..)
Maksud & tujuan :
Digunakan untuk mengetahui mereka mengisi dimana, yang kosong dimana, pasarnya masih gemuk atau tidak ? (pangsa pasar dan penetrasi pasar sudah saya postkan loh..) dan seberapa jauh benturan produk kita dengan produk mereka..? yang enak kalao produk kita tidak ada benturan dengan pesaing dan pasarnya masih gemuk ha.. ha..
Digunakan untuk mengetahui mereka mengisi dimana, yang kosong dimana, pasarnya masih gemuk atau tidak ? (pangsa pasar dan penetrasi pasar sudah saya postkan loh..) dan seberapa jauh benturan produk kita dengan produk mereka..? yang enak kalao produk kita tidak ada benturan dengan pesaing dan pasarnya masih gemuk ha.. ha..
Ooo ya.. variabel demografi sudah tahu belum..?, kalau belum tahu tanya adik-adik SMA IPS.., makanya jangan keburu bangga kalo masuk IPA, kalao saya sih orang teknik/IPA, jadi tahunya cuma umur, sex dan pendapatan, ngerti aja belum tiba-tiba sudah lupa.. ha.. ha..
B. Bagian kedua adalah mengenai pandangan pelanggan tentang bisnis kita
1. Jelaskan standar yang bisa diterima/dipahami/diinginkan oleh konsumen dari bisnis Anda ?
Standar ini bisa dipandang dari berbagai macam sudut, contoh :
1. Harga : harga yang diminta itu kisaran berapa ?
2. Penilaian mutu bagaimana ?, barang yang dianggap bermutu itu seperti apa..?,
3. Imege produk yang baik itu seperti apa ? di nilai dari apanya..?
4. Jaminan seperti apa yang di inginkan..?
5. Pelayanan seperti apa yang mereka harapkan..?
6. Bila perlu ditanyakan kebutuhan mereka terhadap produk kita pada skala prioritas (ranking berapa ?) dari seluruh produk yang Dia beli di kehidupannya..?, ini untuk melihat awarnes (kesadaran) orang membeli produk, hanya menginginkan atau membutuhkan..? dst (atau ambil saja variabelnya Prof Kotler, STP UAI dst)
1. Harga : harga yang diminta itu kisaran berapa ?
2. Penilaian mutu bagaimana ?, barang yang dianggap bermutu itu seperti apa..?,
3. Imege produk yang baik itu seperti apa ? di nilai dari apanya..?
4. Jaminan seperti apa yang di inginkan..?
5. Pelayanan seperti apa yang mereka harapkan..?
6. Bila perlu ditanyakan kebutuhan mereka terhadap produk kita pada skala prioritas (ranking berapa ?) dari seluruh produk yang Dia beli di kehidupannya..?, ini untuk melihat awarnes (kesadaran) orang membeli produk, hanya menginginkan atau membutuhkan..? dst (atau ambil saja variabelnya Prof Kotler, STP UAI dst)
Maksud & tujuan :
Berdasarkan ISO xxx (lupa neh..) disebutkan Konsumen adalah poin yang terpenting dari bisnis.. Nah dengan mengisi standar yang bisa dipahami oleh konsumen, kita akan lebih ngerti tentang konsumen dan bisa lebih dekat dengan pelanggan..!
Berdasarkan ISO xxx (lupa neh..) disebutkan Konsumen adalah poin yang terpenting dari bisnis.. Nah dengan mengisi standar yang bisa dipahami oleh konsumen, kita akan lebih ngerti tentang konsumen dan bisa lebih dekat dengan pelanggan..!
Mencari data :
Tanya saja pada konsumen kita sendiri atau kompetitor, seperti yang dijelaskan pada nomor 4 kelompok A atau kita tanya pada rumput yang bergoyang.. ha.. ha..
Tanya saja pada konsumen kita sendiri atau kompetitor, seperti yang dijelaskan pada nomor 4 kelompok A atau kita tanya pada rumput yang bergoyang.. ha.. ha..
2. Sebutkan 3 hal yang terbaik dan terburuk yang akan dikatakan oleh pelanggan Anda tentang bisnis Anda, saat Anda menemui mereka ?
Maksud & tujuan :
Ini adalah untuk mengetahui image/citra yang sudah melekat dihati atau pikiran konsumen tentang bisnis Anda, yang baik pertahankan, yang buruk diperbaiki, gampang kan..?
Woww.. Ada yang mengejutkan, ada sebuah restoran pizza yang iklannya itu fokusnya adalah mengutamakan rasa.. namun setelah konsumen loyal ditanya (loh.. cara menentukan konsumen itu loyal atau tidak bagaimana ya..? next post ya..!) apa yang ada di benak Anda tentang bisnis kami, jawabnya Dia suka karena pengirimannya sangat cepat..!!, kurang dari 15 menit, ha.. ha.. itu artinya :
1. Pertanyaan ini masih nyambung dengan pertanyaan nomor 1 kelompok B. mengenai standar yang bisa diterima oleh pelanggan.
2. Pelanggan tersebut menunjukkan kelebihan yang kita punyai namun kita mungkin justru tidak tahu/sadar bahwa itu adalah kelebihan kita.. dan ini sering saya jumpai, yang diingat justru kelemahan/jeleknya yang tidak bisa diselesaikan..
Ini adalah untuk mengetahui image/citra yang sudah melekat dihati atau pikiran konsumen tentang bisnis Anda, yang baik pertahankan, yang buruk diperbaiki, gampang kan..?
Woww.. Ada yang mengejutkan, ada sebuah restoran pizza yang iklannya itu fokusnya adalah mengutamakan rasa.. namun setelah konsumen loyal ditanya (loh.. cara menentukan konsumen itu loyal atau tidak bagaimana ya..? next post ya..!) apa yang ada di benak Anda tentang bisnis kami, jawabnya Dia suka karena pengirimannya sangat cepat..!!, kurang dari 15 menit, ha.. ha.. itu artinya :
1. Pertanyaan ini masih nyambung dengan pertanyaan nomor 1 kelompok B. mengenai standar yang bisa diterima oleh pelanggan.
2. Pelanggan tersebut menunjukkan kelebihan yang kita punyai namun kita mungkin justru tidak tahu/sadar bahwa itu adalah kelebihan kita.. dan ini sering saya jumpai, yang diingat justru kelemahan/jeleknya yang tidak bisa diselesaikan..
Mencari datanya :
1. Sama dengan yang di atas
2. Khusus untuk 3 hal yang terburuk bisa di ambil dari kotak keluhan pelanggan, benar kan..?
3. Atau kalau mau yang lebih parah, ambilnya di koran.. yaitu di surat pembaca yang isinya itu orang mengumpat semua.. ha.. ha…, kalau konsumen punya keluhan/marah pasti aktif untuk menyampaikan komplain, tapi kalau produk dan pelayanan kita baik, hoo.. mana mau konsumen telpon betul..? makanya pertanyaan nomor 2 ini menjadi penting.. Anehnya rubrik surat pembaca yang ada di koran-koran itu, yang dimuat cuma yang isinya komplain.. kalau pujian malah tidak dimuat why..? (dikira iklan terselubung kali.. memang iya kali..?)
1. Sama dengan yang di atas
2. Khusus untuk 3 hal yang terburuk bisa di ambil dari kotak keluhan pelanggan, benar kan..?
3. Atau kalau mau yang lebih parah, ambilnya di koran.. yaitu di surat pembaca yang isinya itu orang mengumpat semua.. ha.. ha…, kalau konsumen punya keluhan/marah pasti aktif untuk menyampaikan komplain, tapi kalau produk dan pelayanan kita baik, hoo.. mana mau konsumen telpon betul..? makanya pertanyaan nomor 2 ini menjadi penting.. Anehnya rubrik surat pembaca yang ada di koran-koran itu, yang dimuat cuma yang isinya komplain.. kalau pujian malah tidak dimuat why..? (dikira iklan terselubung kali.. memang iya kali..?)
C. Bisnis Ini Dipandang dari Internal (menurut Anda sendiri), para selesman dan manager
1. Menurut Anda.. bisnis ini agar maju sebaiknya bagaimana..? tuliskan secara bebas..
Variabelnya apa saja, ya semuanya saja, mulai dari kelompok A sampai kelompok C, dijawab semua. Bedanya kacamatanya saja.. sekarang adalah kacamata Anda sendiri sebagai orang internal..
Maksud & tujuan :
1. jadi kita bisa membuat sebuah program yang merupakan sebuah aksi untuk pelanggan. Kalau pertanyaan nomor 2 kelompok A, adalah untuk menyusun program marketing yang sifatnya mereaksi dari pesaing.. Reaksi marketing terhadap pesaing artinya adalah “terlambat terus” gitu loh.. Pesaing mukul duluan terus kita baru menangkis. Reaksi ini tidak akan ada habisnya.. dan malah bisa membuat kita terjebak pada lingkaran makluk halus.. nextpost saya jelaskan..
2. Beda pendapat dengan pelanggan bolehkan..?
3. Ini bukan sebagai perintah Top Down (dari direktur marketing ke subordinatnya), melainkan usulan Bottom Up (dari anak buah ke bapak buahnya), enak mana Top Down sama Bottom Up, kalau saya suka dibawah, soalnya nggak capek.. ha.. ha..
4. Jadi program marketing yang dibuat, nantinya bisa lebih aplikatif di lapangan.
1. jadi kita bisa membuat sebuah program yang merupakan sebuah aksi untuk pelanggan. Kalau pertanyaan nomor 2 kelompok A, adalah untuk menyusun program marketing yang sifatnya mereaksi dari pesaing.. Reaksi marketing terhadap pesaing artinya adalah “terlambat terus” gitu loh.. Pesaing mukul duluan terus kita baru menangkis. Reaksi ini tidak akan ada habisnya.. dan malah bisa membuat kita terjebak pada lingkaran makluk halus.. nextpost saya jelaskan..
2. Beda pendapat dengan pelanggan bolehkan..?
3. Ini bukan sebagai perintah Top Down (dari direktur marketing ke subordinatnya), melainkan usulan Bottom Up (dari anak buah ke bapak buahnya), enak mana Top Down sama Bottom Up, kalau saya suka dibawah, soalnya nggak capek.. ha.. ha..
4. Jadi program marketing yang dibuat, nantinya bisa lebih aplikatif di lapangan.
Mencari data :
Ya di benak kita masing-masing, bisa berupa logika tanpa data, pengalaman pribadi, ide/gagasan dll.
Ya di benak kita masing-masing, bisa berupa logika tanpa data, pengalaman pribadi, ide/gagasan dll.
Ok sudah selesai sampai di sini dulu ya..
Nah.. survey ini perlu dilakukan secara berkala.. loh kenapa..?
1) karena standar penerimaan pelanggan bisa bergeser loh..!! misal kartu perdana dulu dapat kisaran Rp. 50 ribu itu sudah murah, sekarang kalau dijual Rp 50 ribu ya gak laku.. bener kan..?
2) Situasi persaingan, cerug pasar, masuknya teknologi baru dll, tidak hanya menyebabkan pergergeseran, tapi menyebabkan perubahan total 180%.. contohnya cari sendiri ya.. ho.. ho.. ho… kaya ketawanya sinterklas saja..
Nah.. survey ini perlu dilakukan secara berkala.. loh kenapa..?
1) karena standar penerimaan pelanggan bisa bergeser loh..!! misal kartu perdana dulu dapat kisaran Rp. 50 ribu itu sudah murah, sekarang kalau dijual Rp 50 ribu ya gak laku.. bener kan..?
2) Situasi persaingan, cerug pasar, masuknya teknologi baru dll, tidak hanya menyebabkan pergergeseran, tapi menyebabkan perubahan total 180%.. contohnya cari sendiri ya.. ho.. ho.. ho… kaya ketawanya sinterklas saja..
Nah dari beberapa manager yang diberikan quiz ini ternyata ada dua orang yang mengisinya sangat lama sekali.., padahal “open book” boleh buka buku agenda.. terus dari dua orang ini setelah di croschek dengan sub ordinatnya (anak buahnya) jawabannya 50% tidak sama.. apa gerangan..? loh gak boleh negatif thinking kan..?
Jumlah soal dalam Quiz ini ada 50 soal (empat lembar A4) kalau dibahas lengkap dengan maksud dan tujuan, mecari data plus contohnya bisa jadi 15 lembar kali.. tapi yang diatas itu sudah cukuplah untuk membuat program marketing, lainnya next post yah..? sudah ngatuk nih..!!
Semoga tulisan saya membuat Anda ter Inspiras
http://solusibisnismu.wordpress.com
Tidak ada komentar:
Posting Komentar