Persepsi pasar umumnya mengatakan orang berbelanja hanya berdasarkan harga saja. Satu-satunya alasan pelanggan Anda menanyakan harga di muka adalah karena kita, sebagai pemilik bisnis telah melatih mereka untuk melakukan itu.Lebih sering daripada tidak, orang-orang masuk ke bisnis tanpa benar-benar mengetahui model, gaya, warna atau fitur apa yang mereka cari dan hanya bertanya harga semata? Pada titik ini entah penjual memberikan respon langsung, “$ 29, 95″ atau mereka bertanya kepada pelanggan beberapa pertanyaan tentang apa yang sebenarnya mereka cari untuk produk / jasa? Hal ini dapat lebih lanjut dijelaskan dengan menggunakan contoh sederhana dari sebuah teko pemanas air.
Sekarang di mata kebanyakan orang teko pemanas air adalah teko pemanas air, tetapi teko pemanas air dapat memiliki fitur yang berbeda dan menawarkan keuntungan yang berbeda.
Bagaimana jika seorang sales cukup mengatakan kepada pelanggan, “Agar saya dapat membantu Anda lebih baik, boleh saya mengajukan beberapa pertanyaan tentang teko pemanas air yang Anda cari?” Ini adalah respon yang lebih baik daripada hanya mengatakan pelanggan berapa harga teko pemanas air. Hampir secara pasti, pelanggan akan memberikan respon afirmatif karena ia ingin mencari teko pemanas air yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka.
Orang sales bersangkutan dapat mengajukan pertanyaan seperti: “Apakah Anda ingin mengganti teko pemanas air lama Anda atau memberikannya sebagai hadiah untuk seseorang?” “Apakah Anda akan menggunakannya sering atau sesekali saja” “Apakah Anda sudah melihat pilihan teko pemanas air yang tanpa menggunakan kabel” “Apakah Anda mencari sesuatu yang sesuai dengan dapur Anda?” “Jadi warna apa yang Anda cari?” “Kapasitas teko pemanas air berbeda-beda; apakah Anda membutuhkan yang berkapasitas 10 cangkir, atau 5 cangkir adalah ukuran yang lebih sesuai dengan Anda?”
Dari pertanyaan-pertanyaan ini, pelanggan akan mendapat kesan, bahwa si orang sales benar-benar tertarik dalam kebutuhan mereka, dan bahwa si sales mampu menawarkan pilihan dari teko pemanas air yang paling sesuai berdasarkan kebutuhannya.
Harga, oleh karena itu, ditiadakan. Sekarang ini hanya masalah meminta pelanggan untuk membeli teko pemanas air dan menutup penjualan. Seorang salesman yang baik kemudian akan bertanya, “Hm, berdasarkan apa yang baru saja kita bicarakan, ada dua pilihan untuk dipilih, model x dan y model? Mana yang paling sesuai dengan Anda?”
Pada akhirnya, si orang sales bisa bertanya, “Baik, Anda ingin membayar dengan uang tunai atau kartu kredit?
Contoh ini didasarkan pada barang-barang yang memiliki nilai uang relatif kecil.
Bagaimana hal ini berlaku untuk bisnis lain? Proses ini juga bekerja dengan baik pada mobil, ritel, rumah, mebel, bisnis berbasis jasa dan produk lain, termasuk rumah duka.
Setiap pemilik usaha perlu menggali, sebenarnya apa yang dicari pelanggannya, meskipun mereka menanyakan harga, dan apa yang paling penting bagi mereka dalam keputusan membeli mereka.
- 0 -
Kunjungi dan klik “like” di facebook page kami : http://www.facebook.com/actioncoachjaksel dan dapatkan tips-tips singkat seputar bisnis.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar